去年以来，随着国际经济外需不振、国内经济下行、行业政策紧缩、风控意识强化、产业结构调整、企业转型升级，资金链成为困绕地方经济和企业发展的核心环节。而当前市场的逐步放开，多头资本的进入，原有的市场份额被一再分割，金融行业的竞争也将会更加激烈。如何在保证银行自身效益的同时，为企业为经济社会发展提供有效的保障，促进共同合作利益双赢，着眼于市场出现的新情况新问题，及时谋划战略策划、营销方案，搞好市场与政策研判，提高售后服务， 脚踏实地，贴紧市场需求，是我们必须深入研究解决的现实问题。

 一、精准布局，制定切合实际的实施方案

     1.搞好调查研究。金融行业与国际国国内行业形势，与当地社会经济状况，消费水平等多项指标紧密相联。因此，作为银行的管理营销人员，要有横向的国际国内眼光，又要有纵深的行业分析研判，更要注重本地的市场实情。要对当地客户市场、经济发展环境、宏观经济环境、区域政策法规环境、银行业发展形势、企业发展态势、基础设施建设存在的问题等进行分析，同时还要对同行业、类比区域发展状况进行调查分析，对发展前景进行预测，摸清实情，才能做出切合实际的规划。

    2.目标切合实际。制定目标与完成目标必须切合实际，才能确保目标的有序实现。制定目标是明确做什么，完成目标是明确如何做。与其给基层、给团队、给员工一个明确的目标，制定好行动计划，并安步就班的实施。目标不是唯一的激励手段，只有与激励机制相匹配，才会形成更有效的动力机制。营业绩效、各项指标的实现，需要银行管理者制定配套的激励措施，用合适的目标是激励基层单位和员工，经过努力可以达成的目标，对基层、对团队、对员工才能发挥应有的吸引力，使员工在体验成功喜悦的同时，提振完成更高目标的信心。

    二、抓铁有痕，着眼实处真抓实干

    身处银行业的年轻人居多，有朝气，有活力，观念新，视野宽，但是也充满了浮躁与不安份。当前行业需要新的思维，也需要年轻的血液不断注入，增加有生力量，但是从事银行工作更要踏踏实实埋头苦干，一份耕耘一份收获，市场从来都是严肃的，最好的效益从来不是单纯靠运气获得，高额的利润回报总是向着那些脚踏实地的实干者。

    1.向管理要效益。围绕各项指标的实现，进行周密的计划、组织、指挥、协调和监督，确保经济效益最大化。在合理制定营销方案，科学设置各类产品，灵活运用手段，积极参与市场竞争的同时，加强计划管理、财务管理、经营管理及劳动人事管理，抓好各个环节的细节管理，通过对劳动和人事进行管理，通过规范化的管理，管出积极性，管出能动性，管出效益。要不断提升管理水平，在竞争中学会竞争，在竞争谋求发展，制度管理与人文关怀相结合，在严格执行规章制度的同时，切实关心员工的工作生活、身心健康，确保每名员工能够保良好的心态，稳定的状态投入到工作当中。

    2.稳步增加营业额。营业额是银行的生命之源。一是要积极拓展市场。区域内的经济发达地区、优势项目、大客户等资源是同行共同关注的目标，必须具备开拓性的眼光，才能挤进新的市场。因此要积极研究追踪、挖掘本地的客户资源，特别是要加强同政府、行业部门、本地新建大型厂矿企业、大型项目的跟踪调查，及时捕捉市场信息；二是牢牢抓住大客户、老客户。大客户是营业额大幅提升的重要渠道。要保持对大客户的深入追踪。加强对大客户的跟踪管理，建立专人负责制。建立大客户信息卡，对于大客户的有效信息都要作长期保存，一卡一存，确保急时之需；建立联系制度，定期不定期与大客户保持必要的联系，从工作上生活上给予关注关心。建立服务登记卡，把大客户作为银行核心资源进行管理，细心记录客户的需求，对于提出的意见建议要高度重视，能够实施的，要尽快实施，不能或需延迟实施的，做好说服解释工作；三是抓住时机开展业务。在正确的时间，拿出正确的营销方案，采取正确的营销策略，是增加营业额的关键。金融行业的竞争太过激烈，战机稍纵即逝，因此要适时抓住客户的需求，抓住客户的心理开展业务，提高成功机率。

    3.抓住售后服务关键。能否长期生存并取得发展，售后服务的优劣起着至关重要的作用。做金融即做人。没有良好的售后服务，此前的阵地会丢失。银行存储放贷不是一次性的消费品，而是一份长期的合同，需要为客户提供终身的服务。把好进人关口，选拔过程中既要考虑可塑性，又要考虑基本素质，力争把优质人员选入阵营；要搞好上岗培训，清楚了解行规条款、服务礼仪、业务常识、产品性能、单位简介等；要搞好传帮带，确保不过关不放手开展业务；要大胆启用，通过实践提高到一定程度后，鼓励新人投身一线；注重总结提高，对新人做好衔接教育和追踪回炉。最大限度、最快速度地建立银行人才梯次队伍，提升售后服务人员的技能。建立起售后服务责任制，对于丢失的客户要切实查明原因和真相，以利于更好的改进服务。同质化的竞争，体现在业务上就是差异化的服务，客观面对现实，与竞争对手们比服务水平、比业务能力、 比奉献与付出，才能在竞争中处于优势地位，用实力赢得客户的信任，赢得营业额的攀升。

    三、紧贴需求，创造性的服务企业

    面对日益激烈的市场竞争，不断变化的客户群体，逐步拓宽的业务范围，要积极适应新形势新变化，切实转换经营思路，加大推陈出新力度，创造性地开启思维，使思路决定出路，才能使行业之路越走越宽。

    1.深入企业做好跟踪服务。随着国内产品流通加快，国际市场全面放开，现代科技的发展，使企业的生产计划调整得更快，商机与订单的获得增加了许多不确定性，同时，原材料的定价与企业产品的销售定价，也与企业能否快速做出决策紧密相关，上述情况都离不开资金作支撑。因此，企业要求获得贷款的周期更快。如何保证银行风险得到控制的同时，满足企业所需，要求银行必须保持对优质客户的长期跟踪。不仅需要加大对专贷专用的管理，更要注重对企业生产、销售、资金回笼等各个环节的关注，要切实根据企业的实际需求，在权限范围内尽快作出回应，或即时向上级权限单位反映情况，解决企业的不时之需。

    2.在培养队伍上下功夫。俗话说，千里马也要驯。市场的竞争是人才的竞争，是精英战略的必然。优质人才不仅需要引进，更需要培养。要培养出一只“稳、准、狠”的队伍，为农信社发展奠定人才基础。培育和建设优秀的员工队伍。在提高他们能力素质的同时，要加强规范管理，运用核心价值观，企业文明作导向，树立他们的竞争意识，奉献意识，把农信的效益与自身的价值紧密关联起来，培养雷厉风行、求真务实的工作作风，用吃苦耐劳、乐于奉献的工作态度， 用严于律己、诚信为本的做人原则，用爱岗敬业、熟练精湛的工作能力，取信于民、赢取客户。时刻让员工保持危机感，以积极主动的姿态参与市场竞争。

3.加强广泛深入的联系。首先要及时解读国家大政方针、银行行业法律法规文件。国家经济建设的大政方针所包含的信息十分广泛。认真的解读就能为行业找到市场、找到客户、找到效益。加强同当地政府、银行、本地大型厂矿企业的联系，确保沟通联络渠道畅通。对于地方政府的政策要认真判读，对核心信息的把握要做到及时准确，为决策层提供可靠有效的依据。

    4.集思广宜，真正发挥团队作用。孤雁难飞远。确保目标一致，是团队建设的基石。一个企业只有在其所有成员对所要达到的整体目标一致的肯定和充分的认同，才能为之付出努力、最终共同实现目标；培养协作精神，工作有分工人不同，个体成员之间也有能力素质的差异，只有相互协作才能最大限度的提高工作绩效；保持相互激励。人人都会遇到困难与挫折，在困难的时刻，尤其需要团队相互间的激励。友爱、支持和激励，能够有效增大生存空间与机率。精英的力量与群众的智慧不可分割，有了问题，有了困难，应该保持好上下沟通联络，一线营销要及时汇报情况，层级主管应及时掌握情况，向一线人员多请教，只有充分发扬民主，集思广宜，才能使团队创造最好的效益。